调整好心态,打破价格僵局

发布时间:2014-08-12 14:18  更新时间: 2020年5月17日点击:

很多的钢结构格栅板业务员都会碰到这样的问题:向客户报价、客户下订单但量小于起订量、老板要求涨价、客户不同意涨价……于是,问题就在这样的循环中产生,而钢格栅板业务员却只能两边不讨好,导致订单难以成交。

网友“Sea1989”是个钢格栅板业务员,比较近,她就碰到了类似的问题,让她左右为难。

现象:外贸业常见的“价格僵局”

她讲述了自己的经历:

“8月份,有个客户向我们询盘,我按比较低起订量向他报了价。在11月中旬,客户订单下来了,数量只是我们起订量的三分之一。因为是经理报的价格,价格没有再仔细确认核算,只是和客户确认交期会延迟些。后来交期谈下来了,经理交给老板审批,老板算了下,说这么少的数量,减掉出货费用和其他费用就一点儿不赚,所以老板坚持要涨价。

但是,客户已经和终端客户确认了价格,而且我们这边包装辅料已经差不多安排好了,就等生产。因此,只能赶紧和客户重新解释更改价格。客户一听,说已经和自己的客户确认了订单价格,因此不同意涨价。经理找老板反映客户的态度,但老板必须要涨价,因为数量太少。我只能硬着头皮再次跟客户解释,客户同意加一些,但只能增加之前涨价部分的一半。

经理找老板反映了客户的态度,老板还是坚持一定要加到我们要求涨的价格。我又不得不好说歹说地跟客户解释公司的态度……

其实客户比较后答应的价格不会亏,只是会少赚些。现在交期马上就要到了,但现在双方在价格上依然僵持,后续的包装辅料也只能暂停进度。”

面对这样的僵局中,钢格栅板业务员该怎么做?老板该持有怎样的态度?我们采访了相关外贸人士。

做生意不仅为了利润

资深外贸人士Conway表示,要分情况看待这个问题,有时候这可能是客户砍价的一种手段,先说量很大,要报价,提供报价之后,虽然还按照这个价格,但是量却只有原来的三分之一。如果有明显这种手段的话,而且价格报得比较实在,都会坚决拒绝,能争取一些是一些。第二,如果是钢格栅板业务员报错价格了,那只能是钢格栅板业务员自己承担损失。看自己的能力,怎么去和客户沟通,解决问题。第三,如果双方都没错,那就试着说服老板,如果老板心态好,赚不了钱的话,可以给客户一个友情价,先争取合作。

老外贸陈毅冰表示,在这种僵局之中,钢格栅板业务员和经理的做法是对的。钢格栅板业务员和经理只能争取说服老板,很显然,这个经理在公司做不了主,比较终还是老板说了算。陈毅冰表示:“其实一开始的做法不错,先根据起订量报价。然后客户减少了量,这时适当涨价,是可以谈的,因为理由充分,客户也理解。后来客户同意适当涨价,这非常好。我觉得,这个时候应该顺势下台阶,一方面争取了机会,一方面赢得了客人的好感,毕竟量少于起订量很多,你涨了价格,客人自己在终端客人那里也有面子,这是三赢的局面。但是老板非要斤斤计较,觉得钱少,不做。老板可能有他的考量,觉得这点利润没什么好做,但是我们要知道,做生意不仅是为了利润。很多时候,当没有生意的时候,一个潜在客户过来拜访,你请吃顿饭,花个千把块。这也很平常吧?少赚点又如何?至少赢得了客人的好感。而且只是少赚,并没有不赚或者亏,为什么不呢?”

互相“补台”,才能长久共赢

陈毅冰表示,一些企业老板要有长远的眼光,不要只在乎眼前利益。要能突破固定思维,在坚持自己利益的同时,也能为客户创造利益,争取长期合作。

在这个案例里,老板只坚持自己的利益,却没有考虑客人的利益。“这只有两种结果:结果一,客人火了,找别家做,不跟你合作。结果二,客人没办法,只有答应。但是客人跟他的终端客人谈好价格,要维持信誉,自己可能就没利润甚至亏本,比较好的结果也可能至少一点点微利。客人一定想,我辛辛苦苦做成这笔生意,却什么都没有,是你抢走了我的奶酪,我以后还能信你么?以后如果给你个大单,你又突然涨价?我是不是要亏得破产?所以不管是哪个结果,这个客户基本是折腾掉了。”陈毅冰说。

陈毅冰表示,其实关键还是老板的思维,其实钢格栅板业务员也做不了那么多。他们该做的都做了,做得对,也做得很好,主要还是在老板身上,老板需要长远目光,需要突破固有思维。“我常说,内地的贸易商怎么都做不过港台的,这思维和服务是真的不行。尽管价格有优势,那又如何?除了这边是产地,价格便宜点,其他没有任何优势可言了。”

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