一个外贸案例,告诉你什么才是格栅板销售!

发布时间:2015-02-24 09:59  更新时间: 2019年12月2日点击:

这一篇,是联盟内的一个女子分享的,真真的让我大吃一惊,隐藏的高手。
这个单子虽然历尽波折,最终还是谈成了,值得恭喜和肯定。但是我认为更值得我们学习的是该女子的思路和面对困难时期的处置方法,下面是全文分享,但是我先摘一些里面非常精彩的句子给大家欣赏:
“可能你有些着急,包括其他同事也有些不理解,花这么多代价想把外贸做起来,现在还看不到希望。但很多事情都是循序渐进,有个过程的,我不跟你们保证我们什么时候出单,我们先把基础打好,一步一个脚印,踏实的去争取,一切都会来的,迟早的事情!” 
——很多人抱怨老板不相信自己,不愿意给自己提供自己一些便利的条件,有些话你敢说吗?当然敢说这些话是需要资本的,你有这些资本吗?其实资本未必是自己能力有多强,而是自己前面的工作做得是否扎实,是否充实,反思一下,你的工作扎实吗?
因为我知道,如果你想麻烦客户,客户也懒得麻烦你!
——很喜欢这句话,虽然稍微有点不通顺。我们要给客户提供解决方案,而不是把所有问题都抛给客户。就算是要问问题也要问客户已经知道的内容,不然问了客户就相当于为难他们,麻烦他们,吃亏的一定是自己。
 
PM忙不待见我,只是因为他还没有在我们身上花精力和时间的理由而已。借机一个小插曲,客户提出的方案觉得有待改善,我顾弄玄虚,向PA解释的比较复杂,他不甚明白,借机要来了PM的电话,主动给他打电话沟通。
——很多人说没法绕过下面人找到主要负责人,这里提供了一个很好的方法。负责人不待见你,真的是因为你没给他一个待见你的理由,什么理由呢?自己去想想!包括我们从网站上找到了客户的联系方式,大部分是销售,却无法找到采购经理是一样的,我们都是需要给对方一个理由,人家不是雷锋,无偿帮你,给对方一个不能拒绝的理由很重要!
 
在我潜在的思维里,我们做业务,一定要知己知彼,我们必须把自己跟公司站在合作与对立的双向位置上,一直觉得,客户给boss发票票,boss给我发票票,其实boss才是我某种意义上真正的客户,我要向他证明自己,让他为我的能力买单;但我又是客户方的特派员,某种程度上,BOSS又是我的供应商,作为特派员,我当然得帮我党争取最好的利益,稳固我党政策。
——当你纠结于客户与老板之间的时候,这一段话可以给你很多启示。我们要做客户和老板的缓冲地带,作为销售,拿到订单才能有提成。那么促成订单是我们需要追求的。但是促成订单要夹在客户和老板之前,老板经常说我们赔钱,不能再低;客户会说,不便宜不能下订单;如果老板和客户是在绳子的两端,那么我们就需要在中间把双方往中间拉,虽然很费力,但是很必要!
所以,除了要学会跟客户周旋,讨价还价,跟老板讨价还价是绝对必要的。
 
但由于金额大,客户方开始跨部门审核。问题也随之而生。本来4月份敲定的订单,一直延期。
——这个部分应该是楼主所说的失败之处。其实这个错误很多人都在犯,都想构思一个大订单,但是没有考虑到客户的预算,没有考虑到提高预算可能会带来很多额外的工作,例如案例里面的跨部门审核。
稍微大点的公司,每个部门都有预算,在预算范围内,本部门就可以做主,不需要审批。但是一旦超出预算,就需要找老板或者相关部门审批,修改预算。这样一来,会有越来越多的部门加入进来,人多嘴杂,横生枝节!
所以,构思大单请谨慎,可以先小单子合作,当合作建立了初步信任之后再扩大规模。
 
后面还有一部分是关于客户招待的问题,我一直再说,生意并不是那么单纯,很多生意是很脏的,当然你可以不信,也可以不用,那就不要埋怨因为这些问题丢掉订单。客户来访,接待真的很重要,当所有条件都差不多的时候,接待就成了决定成败的因素,这方面不想多说,免得有人说我散布消极思想,但是,单纯的外贸人们一定认清楚这个社会,这个现实!
 
正文部分:
 
一直想写点什么,一直整理不好思绪,想说说我失败的一个案例,就当流水账了,如果有人能从中获益,我也就安慰了!
 
背景: 
 
一直奋斗在外贸的路上,一路虽然不辉煌,但也过的安逸。中途自己捣鼓了些外贸无关的business。于2012年回归外贸。9月份加入现在的公司,完全未接触的行业,公司也是外贸零起步。 
可能是经历了一些人一些事,回归的心态调整的特别好,一直的想法是把事情做好,其他,听天由命!
 
前面两三个月一直没有订单,但我一直都信心满满,每天都很充实,学习产品知识,调研行业发展,了解同行现状,建立平台,策划展会,树立公司形象,营造公司外贸氛围。并参与内销的项目,拓展人脉,以便更深入了解客户的问题及行业现状。
 
BOSS还是很信任我的,有次酒多微醉,还夸口跟BOSS说,“可能你有些着急,包括其他同事也有些不理解,花这么多代价想把外贸做起来,现在还看不到希望。但很多事情都是循序渐进,有个过程的,我不跟你们保证我们什么时候出单,我们先把基础打好,一步一个脚印,踏实的去争取,一切都会来的,迟早的事情!” 
其实当时我很淡定,虽然没有什么客户很明确的说,S,我要和你合作,但我内心深处很坚定的认为,那都是迟早的事情,可能自信心有些膨胀吧!
 
失败案例:
可能跟我自信心膨胀有些关系,可能是我做成了一个很NICE的partner客户,可能是出了产品到我自以为标准最高的德国,我飘飘然了!
 
初次接触这个欧洲某小国客户(后简称A),是我刚入职两个多月。那个时候的状态可能是我在这家公司最PERFECTD的时候。初次接触的是PM 
assistant(简称PA),中文很流畅,但是对技术一窍不通,对自己PM的需求也是一知半解,相当于翻译吧。大多数时候都是我在引导他来工作。跟他沟通有很多的好处,可以占主导地位,差不多对他们的公司规模,发展现状,采购流程,采购倾向,财务状况,项目进度,都有了比较清晰的了解。
 
我一直不太喜欢跟没有决策,对要求很不明确的人谈判,进度太慢,又会走很多弯路。但PA一直说,PM很忙,无暇专注。但这个case很急,如果我不主动跟决策人谈判,我肯定会错失良机。从PA处得知,我们的价格没有竞争力,但是每次提供的资料是最全的,每次他forward资料给PM时也是第一个forward我的资料,第一,资料全,有建设性意见。第二,我全部用的是英文,虽然每次PA跟我说,你可以提供中文的给我们,我自己翻译。但我每次都坚持给他提供全英文,中途还翻译了几十页的辅助设备的说明书。因为我知道,如果你想麻烦客户,客户也懒得麻烦你!
 
PM忙不待见我,只是因为他还没有在我们身上花精力和时间的理由而已。借机一个小插曲,客户提出的方案觉得有待改善,我顾弄玄虚,向PA解释的比较复杂,他不甚明白,借机要来了PM的电话,主动给他打电话沟通。第一次沟通的很顺畅,PM也表明抛开价格因素,最中意的是我们,我也试探了他们的目标价,是比我们价格低15-20%. 
而且只想从我们这边走主设备,其他辅助设备都从另外原厂直接采购(这里面主要的也是价格因素)。大概了解了客户的意向,接下来的工作也日渐清晰,我在电话中跟PM说,现在的方案有待优化,价格上面,我们只能说同等质量,我们是有竞争力的,售后上面,我们会带着do的精神服务彻底的,前期,我们可以帮您先优化方案,给你最专业的设计,如果真的因为价格环节,我们被淘汰了,你们也没有任何损失!有了电话的沟通,向PA要来了PM的email,渐渐的,技术上的沟通,方案的调整也都开始不用经过PA过滤了,效率提升很多,很快就把方案敲定了!价格最后在我们降了5%后敲定合作主设备。离他们预期的15%可能有些差距,但是人情上我或许占了优势,加了些信任分。
 
中午时间,先写到这里,好久没写东西,思绪不清,文笔太拙,过于流水,抓不住重点,不知道怎么去写。也怕落入村长所说的为了写而写...
谢谢大家支持!会快点写下去,只是担心都是流水账,浪费大家时间精力。
 
插曲下,上面提到价格,做下小小补充吧,我首先绕了路,主场站在了技术的层面,在客户面前抱着劳而无获的平和,但我也没完全无视它,也不想真的向跟客户所说的一样,为他人作嫁衣裳。一边沟通系统设计,一边跟BOSS沟通,拿到操底价。在我潜在的思维里,我们做业务,一定要知己知彼,我们必须把自己跟公司站在合作与对立的双向位置上,一直觉得,客户给boss发票票,boss给我发票票,其实boss才是我某种意义上真正的客户,我要向他证明自己,让他为我的能力买单;但我又是客户方的特派员,某种程度上,BOSS又是我的供应商,作为特派员,我当然得帮我党争取最好的利益,稳固我党政策。给BOSS画个大饼,拿到的底价是降低15%。跟客人的目标价其实是一致,根据经验判定,甚至是优于客户目标价的。但我还是从2%降价,以5%收尾,双方对这个结果都比较满意。得点便宜卖点乖吧!
四月中旬,在客户给我合同的那一刻,我贪心了!要知道,我们的设备金额也就六万多刀, 
而整个系统将近15万刀。 
私下问PA要到了其他辅助设备的报价单(后来虽然一直和PA没business的沟通,但私下一直保持联系,很义气的哥们儿),核算了下我们外采的利润。提议让客人把整个系统放在我这边,给了除价格外,几条能打动客人的理由。另外,又提议了五年售后配件的一次性采购,以便降低使用成本,这样订单金额总共将近20w刀。但由于金额大,客户方开始跨部门审核。问题也随之而生。本来4月份敲定的订单,一直延期。 
(我后来觉得我就一找事精,到嘴的肥肉不咽下去,却寄希望于画上的大饼!)
 
跨部门审核,财务的审查是很轻易就通过了。但是质量部的审查真的是让我痛不欲生啊!本来和PM商定好,相关证书PED(PRESSURE 
EQUIPMENT DIRECT, CE中的一个指令,针对压力容器部分)于订单预付款后开始申请。
 
质量经理(QM)是个很严谨的人,而且是这方面的行家,坚持要求我们先申请PED,等取得证书再给我们订单。并发了PED相关的一些标准及要求,并要求我们按照此要求严格进行。实际上我们是不可能符合此标准和资质的。
 
这个时候,我只能以退为进了,告诉客户,  (这封是回复QM,CC给PM的)
1.        
我们确定,我们能按照国标生产取得PED证书。可以帮助贵司顺利清关 
2.        
国标在很多term上,是高于欧标的。设备的质量、稳定性及安全方面,肯定不影响贵司使用。 
3.        
如follow欧标,很多环节都要融入第三方公司,材料方面也会增加很多成本,我们将重新报价。 
 
这封邮件发出去,QM开始无视我了。PM很快回复我(没CC给QM),让我开始准备申请证书。
 
也许是我潜意识里面一直都不是很重视证书,总觉得是花钱就可以分分钟解决的小问题,在之前公司也一直负责证书的事宜,多少都是做做资料而已。好多上点规模的公司,还可以自我宣称CE呢,不要脸的说,我还PS过好多CE,也没出过问题。也就是清关凭证,让客户顺利进口完,设备都躺在他工厂里面,能出什么差错呢?想去德国的设备连证书都没有也验收通过了,就你这小国家,还能刁难到哪里去? 
 
虽然QM对PED的重视出乎我意料,但我还是受我先入为主的理念所牵制,觉得质量部门就是没事找事型的。依照我在集团公司的经验,当时只是觉得对方是集团公司,新供应商采购金额过高,PM也是为了预防后期项目出问题,部门之间可以相互规避问题才导入了其他部门。当时PM走私我的邮件,也一直给我这样的错觉。希望我们快点申请完PED。然后就万事大吉。项目紧急,PM待考核,卡在QM那边也不是事儿哈!
 
我回复邮件,特地CC给QM, 
如果我们取得证书,是否立刻给我们订单,请给我一个保证。如果确定,我们就立刻着手申请。当时谈的是证书费用平摊,其实我按照NB给我的费用乘以2 
再除以2了,表面是平分,实际上都是客户买单了,好吧,我有点腹黑! 
因为证书费用预付需要我们做保函,我闲麻烦也耽误时间,就说我们先垫付,证书费用同预付款一起给我们就OK。也因此,我需要客人明确给我保证,会把系统订单都给我!
 
得到PM的肯定回复(又是走私啊!),以及QM的回复“要按照PED标准,得到NB的检控,取得PED证书,我这边会建议PM下单”。反正我一直错误的认为PM是占主导地位的,只要他同意就OK,而且QM的回复我只是觉得official啊,宗旨就是取得证书,是吗,是吗,是吗?!
接下来,我们开始申请证书。
 
找了X检测中心,是之前给我们做CE-MD指令的测试公司,也是某NB(简称NB)授权的中国Partner。但X给我发的授权书上面. 
只有GS 
mark.  X解释说,GS高于CE的。我知道客户肯定会跟我一样,对这点质疑。所以就主动email给意大利的NB确认,X是否有贵司PED的授权。NB回复说,X是他们的partner,会协助他们对产品进行测试,NB会审核他们的测试报告,发放PED证书。把邮件CC给客户,也就都安心了。 
 
不断跟催下,7月初拿到了证书(3 
个月历时客户审查质疑+认证时间,真的很折磨,我分分钟都在后悔我到嘴的肥肉啊!),提交了客户欧盟官网上可查的证书编号以及证书。 客户无异议,给了我正式订单。 
这里我失误了一点,没及时问X要电子档的检测报告(TCF),X答复说TCF还在制作中,我也没去质疑,为什么TCF还在制作中,证书就取得了,反正还是跟上述提到的我的错误观念相关,我就TMD没把证书当回事儿!此刻又沉浸在order的喜悦中,已经昏头昏脑了!
 
订单中有一个条款,
NB (Italy) as the NoBo will approve and control every 
stage as required by PED.
这是个至今为止我能倒背如流的句子啊,我上学时都不会背文章的!恶梦的根源啊!
 
怎么审核和控制每一阶段呢?也就是我们取得此NB的PED证书就OK了哇?!我当时包括现在还是这样理解。只是取得PED的很official的说法而已啊!
 
 
哎,我越写越啰嗦,看了又看,想精简,不知道怎么检。
当时我就无视了这一term. 
等着客户票票。PM给我答复的付款日,一而再再而三的被delay,PM催促财务总监(FD)的邮件也一直CC给我,FD也总是回复,这周三安排预付,这周五落实付款….他也深表无奈,还好我知道他们实力雄厚,所以一直保持耐心去等。虽然私下从PA处得知,近期的付款都很紧张,但人家盘子大,这点小钱,我真心不担心!而且客户投入的时间成本也很多,我也不担心撕票。
 
Delay了大概二十多天,FD说上级需要安排人员验厂。得到验厂人员的正面肯定,就立刻支付预付款。 
FUCK,SHIT~~~~, 我的四字经全都不由自主的往外跑啊!
 
签证+机票+审厂=时间,我都不想去计算中间花了多少时间的等待。终于,迎来了验厂,验厂的是另一部门的PM(PM2),PM邮件中提到,he 
is my friend,而不是workmate, 应该关系不浅吧!很有能力,谈吐就是高大上啊,人也很NICE. 
比我大一岁,比较有共同话题,但已经是两个baby的daddy了。说是验厂,其实就走走过场,主要是想证实我们是factory. 
晚餐试探了下,吃完饭就带他去商务场KTV了。其实我以前很反对带国外客户去KTV的,顶多清吧里面坐坐,喝点小酒吹吹牛,总觉得老外是不喜欢国内的KTV. 
但我很nice的PARTNER和boss扭转了我这一想法,记得partner来访,刚好boss的客户撞期,boss的客户接待模式都是KTV, 
所以我们也顺便过去了。哪知道他下一次来,竟然跟我说,请你们boss带我去上次的地方玩,但是你吃完饭就回家休息吧!果然,女人有很多时候不方便啊!其实我很不解啊,然后我们BOSS说,世界上的男人都一样的,老外不要太喜欢!是吗,是吗?哈哈,好吧….PM2也证实了BOSS语录,虽然半推半就,一边对我说,很爱他老婆,但还是很开森,后来我呼叫了新加坡的朋友(男,销售比较老道),过来帮忙陪同,主要是想如果PM2想尽兴的带个回酒店,跟我这丫头片子要求也比较困难吧,男人的世界,就交给男人掌控吧!果然证实了我的想法!
 
一切顺利,PM2回去了就提交了促成订单的REPORT. 
我们也比较聊的来,也因此成为朋友,一直保持联系。
 
可能老天一再的折腾我,就是想提醒我,这注定不是你的东西,虽然你争到了,抢到了!
 
FD付款的时候,通知账户上没有美金,能否支付欧元过来。我立马把汇率按照有利于我们的方式转换过去并得到approve,结果工商银行并不像中国银行(中银美金账户还是可以协商收欧元的的)一样给力,美金账户还不能收欧元。已经答应客人了,就只能通知财务开户,结果我们财务(老板娘)竟然把开户的一些凭证弄丢了,补证需要一周时间。 
 
finally,经过总总,拿到了预付款。当时我已经被很多个焦急的等待,折腾的没有任何喜悦感了。只能是如释重负吧!拍单生产,各种资料交付,一切顺利进行着,我也除了每周的进度汇报之外,把重心转到其他case上去了。  

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