镀锌钢格板客户说“我再看看吧!” 你怎么应对?

发布时间:2016-11-22 15:27  更新时间: 2019年9月20日点击:

很多导购员听到这句话,头就开始疼了。
 
  因为顾客要离开,因顾客到其它门店被拦截下来的可能性太大了,因为顾客回来的可能性太小了,但导购还不能说不让顾客去货比三家!
 
  所以很多导购员很违心的、假装很为顾客考虑的说:“先生/小姐,货比三家也是对了,你可以去比比,如果不行,到时候再回来找我。”
 
  要知道顾客回来的可能性太小了,除非你的商品确实比别人的好很多,否则为了面子,为了价格他也很少回来,因为他知道,再回来,你肯定不会给他便宜,很多顾客说再看看,很多时候是在:去零头、要赠品、要降价的原因上,说出再看看的,想通过离开这种方式,给你压力,让你再叫住他,给他便宜。
 
  甚至有的导购员还这么说:“早就跟你说过,我们是最好的,最实惠的吧。”那意思是:我没骗你吧,我是对的吧!
 
  问题是:你越证明自己对,顾客越觉得没有面子。因为你在证明他错了!
 
  就像老总批评你批评错了的时候,结果你拿出证据证明你做的对,他批评错了,他马上回转移问题批评你批评的更狠:“上次你做的那个事情就错的一塌糊涂。。。。。。”因为你在证明他错了,所以他很生气,后果很严重。
 
  顺便说一下:遇到老总批评错了你了,你怎么办呢?
 
  一、预防,只要违反常规的事情,你都要在老板看到前跟老板提前说。比如:你布置会展,老板去看看布置的如何,这时你要陪同老板,在老板看到违反常规的事情之前提前告诉老板:“老总,这个展台这样杂乱的摆放是因为我们的钢格栅板客户有什么什么样的要求,达到什么样的目的。”老板听完会说:“满足钢格栅板客户是我们的宗旨,做的不错。”如果你没有提前跟老板说,老板跟你说:“你怎么把展台摆放的这么杂乱啊?”如果你说:“老板,这是钢格栅板客户的要求,不是杂乱。”老板马上说:“怎么不杂乱啊,钢格栅板客户的要求合理的我们满足,不合理的我们就不能满足啊,做事要动动脑子啊。”如果你再强调自己正确,那么老板只好说:“上次有件事情你好像也是为了满足钢格栅板客户,结果搞得我们很被动啊,上次。。。。。。”你死定了!因为你让老板很没面子,他的权威受到了打击。
 
  二、老板批评错了,你按照老板的要求做就是了,然后等没人了,再去老板办公室,“老板刚才接到钢格栅板客户电话,钢格栅板客户提出了个要求,要求把展台摆放另类点,不要居于常规,我想根据钢格栅板客户要求改动一下,老总,您给个指示吧。”老总会说“按你的意思摆放吧,让钢格栅板客户满意。”
 
  接着说“我再看看!”
 
  遇到这类问题怎么回答呢?
 
  两种方式:
 
一、问出顾客真实原因把顾客拉回来,再努一把力。
二、设定标准、让钢格栅板客户按照你设定的标准去衡量别的产品,从而比较后再回来。
 
  “我再看看吧。”
 
  我们用沉默的压力,逼他说出真实原因。
 
  我们的回答是:“先生/小姐,我相信这是你慎重的选择,只是,我想知道您想再看的真实原因是什么?我怕我有解释不到的地方,是价格、还是质量、还是(不说话了,等着他往下接话)”用眼睛看着他的眼睛,等着他往下接话。
 
  在这种沉默对视的压力下,有部分顾客就会说出真实原因:“哦,小伙子,其实我就是觉得价格有点高。”
 
  有时顾客不说出真实原因,怎么办?
 
  那就是在顾客出了店面以后,再追上去问。
 
  因为顾客出了门,心理放松了,觉得自己不用掏钱了,警惕性也就降低了,这时我们追出去,对顾客说:“先生/小姐,我是个刚做销售的新人,希望您能帮我一下,您能告诉我您不购买的真实原因是什么吗?是价格,是质量还是?”等着顾客往下接话。
 
  这是顾客因为放松心理,加上助人为乐的精神,会很大度的告诉你:“其实也没什么,就是觉得价格有点贵。”这时候我们再把顾客拉回去,“原来是价格问题啊,刚才可能没跟您说清楚,我们这里还有一个活动,来来来,我再跟你介绍一下。”再把顾客从外边拉回到店里。
 
  坚持才能让顾客感动,很多顾客再回到店里不买东西,他有时候都觉得不好意思。
 
  这个拉回来的顾客能够占“我再看看”顾客里的30%。
 
  也就是说,10个离开的顾客,能拉回来3个购买的。成交量相当于正常销售的比例。
 
  有些店里就在店门口专门设定一个人,拉顾客回来,这个人我们叫“捕手”,工资相当高。
 
  如何设定标准,让钢格栅板客户按照你设定的标准去衡量别的产品,从而比较后再回来。
 
  按照四个方面找出我们的优势就可以了,这四个方面是:
 
1、我们有,别人没有的东西
2、我们能做,别人不愿意做的事情
3、我们做的比别人更好的东西/事情
4、我们的附加值
 
  基本上从这四个方面去找就可以了。
 
 
 
  预先设定好比较的标杆,在钢格栅板客户心目中留下不可磨灭的痕迹,只要去比较都会想到这些标准,从而用我们的优势去打击别人的劣势。
 
  用这个销售技巧的时候,一定要找出你们比别的品牌强的地方,也就是你们的优势,特点,给顾客带来的特殊价值方面,只要三个就行了,不用多。
 

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